Keväällä 2020 koronaviruksen ensimmäinen aalto levittäytyi Suomeen. Kesällä 2021 tartunnat lähtivät nousuun uuden delta-virusvariantin lähdettyä leviämään. Seuraavan, omikron-virusvariantin, ensimmäiset epäilyt todettiin Suomessa marraskuussa 2021. Työpaikoilla koronapandemia on merkinnyt satojen tuhansien toimistotyöntekijöiden siirtymistä etätöihin joko osittain tai kokonaan.
Työ- ja elinkeinoministeriön Työolobarometrin tulokset kertovat työpaikoilla tapahtuneen huiman digiloikan. Barometrin mukaan sähköisiä työtiloja ja pikaviestintävälineitä työssään käyttävien osuus kasvoi selvästi vuodesta 2019.
Myyntityötä tekevälle etätyöhön siirtyminen on tarkoittanut monenlaisia muutoksia. Miten saada asiakkaat mukaan vuorovaikutukseen, kun tärkeä kasvokkain toimiminen on jäänyt pois? Miten käyttää hyödyksi matkustamiselta vapautunut aika?
Meillä Aikolonissa oli jo ennen koronapandemiaa tehty ”digiloikka”. Otimme käyttöön etätapaamiset verkkotyökalujen kautta sekä selkeytimme myyntipresentaatioita ja niiden käyttöä.
Viime joulukuussa (2021) kyselimme aluemyyntipäälliköiltämme heidän tuntemuksiaan siitä, mitä muutoksia – haasteita ja mahdollisuuksia - etätyö toi tullessaan.
Digitaalisten työkalujen merkitys korostui ja ajankäyttö tehostui
”Asiakastapaamiset ja neuvottelut siirtyivät nopeasti Teamsiin, jossa meillä oli erittäin hyvänä apuna uudet yritysesittelymateriaalit ja Seidat työkalu. Koronan aikana opimme etätapaamisten tehokkuudesta. Autolla ajamiseen ja siirtymiin ei mene enää samalla tavalla aikaa, kun usein ensimmäiset neuvottelut käydään Teamsin kautta ja sitten kun case menee pidemmälle, niin nähdään kasvotusten. Olemme myös tehostaneet asiakkuudenhallintaa ja oppineet muutenkin hyödyntämään tehokkaasti hybridimallia työskentelyssä.”
”Mahdollisuuksina tuli etätapaamisten mahdollistama asiakkuuden hallinta (määriä sai nostettua) ilman fyysistä matkustelua.”
”Koronan lisäksi työpaikan vaihtuminen on vaikuttanut työarkeen siten, että vierailut asiakkaiden luona ovat vähentyneet. Myyntiä ei nähdä ”pakollisena” vierailuna, kuten aikaisemmassa työelämässä service nähtiin. Tämän seurauksena myös tapaamiset ovat asiakkaan puolesta helpommin siirrettävissä etätapaamiseksi. Liikkuvaan työhön tottuneena koin aluksi konttorityöskentelyn kuluttavampana. Alkukipuilujen jälkeen nykyinen työmalli, jossa kaiken pystyy hoitamaan Teamsin välityksellä on minusta ihan jees, mutta tulevaisuudessa toivoisin, että koronarajoitukset helpottaisivat ja asiakkaan luo pääsisi helpommin."
"Korona-aika on pakottanut yritykset miettimään etätyömahdollisuuksia eri työtehtävissä. Sitä kautta on ollut pakollista muuttaa toimintatapoja. Tämän seurauksena etätyöskentelyä ei enää ehkä koeta samalla tapaa sluibailuksi, kuin miksi se on voitu ehkä nähdä aikaisemmin. Suurin positiivinen vaikutus on mielestäni etätyömahdollisuuksien kehittyminen.”
”Kun alkuhaasteista päästiin eroon, niin hyötyjä on myös ollut. Asiakassuhteiden aloittaminen on ehkä jopa madaltunut. Kaikkien tapaamisten ei välttämättä tarvitse olla paikan päällä. Tämä säästää aikaa niin myyjältä kuin asiakkaalta. Mikään ei tietty korvaa hyvää paikan päällä tapahtuvaa tapaamista, mutta useita asioita voidaan hoitaa etänä varsin tehokkaasti. Samaan lauseeseen on sanottava, että olisin kyllä valmis kiertämään asiakkaan tuotantolaitoksia. Tämä kehittäisi omaa ammattitaitoni sekä parantaisi palvelutasoani.”
Ergonomia ja etäkoululaiset asettivat haasteita kotikonttorilla
”Kotikonttorilla oli haasteena uudet työolot (alussa ne eivät olleet kovin hääppöiset, mutta ajan kanssa niitä sai kehitettyä) sekä kotona etäkoulussa olevat kaksi lasta.”
”Suurin haaste oli kotitoimiston järjestäminen. Alkukorona meni milloin minkäkin pöydän ääressä istuessa, joka taas haastoi kohta 40 ikävuoden saavuttanutta kehoani turhan paljon. Ergonomia ei välttämättä ole paras takkahuoneen pöydän ääressä, jonkun ihmeellisen artesaanijakkaran päällä istuessa ja läppäri sille sopivan pöydän päällä, joka pitää ensin tyhjentää kaikenlaisista kynttilöistä ja koriste-esineistä. Pöytäsarja kyllä näyttää hyvältä, kun sitä ei korista hieman keskivartalolihava 184 cm pitkä aluemyyjä. Vaimoni kanssa käydyn keskustelun perusteella, minun on vaan parempi pysyä muovimyyjänä, koska sisustaminen ei ole minun juttuni. 😉
Vapaa-ajan sekä työajan yhteentörmäys oli alussa myös haastavaa. Taukoja ei aina muistanut pitää. Kesken etäpalaverin oveen kuuluu koputusta. Toisella lapsistani on jonkin sortin eksistentiaalinen kriisi menossa, joka tulisi ratkaista nyt heti.”
Sosiaalisten kontaktien puute
”Olen aina nauttinut työssäni ihmisten tapaamisesta fyysisesti - sekä asiakkaiden että työkavereiden. Nyt suurimmaksi haasteeksi tuli henkinen hyvinvointi, sillä olin pitkiä pätkiä kokonaan ’’yksin’’ ilman, että pääsin fyysisesti näkemään työkavereita tai asiakkaita. Välillä meinasi pakka hajota etäilyn keskellä, mutta tästäkin haasteesta päästiin yli, kun siirryttiin hybridimalliin.”
”Asiakkaita ei pääse tapaamaan, eikä omaan tuotantoon ja konttorille ole päässyt niin usein kuin olisi halunnut. Suoria rajoituksia ei ole ollut, mutta jos esimerkiksi omalla asuinpaikkakunnalla on ollut huono koronatilanne, niin silloin en ole uskaltanut myöskään liikkua konttorilta muihin pisteisiin. Lisäksi koin haasteena työkavereiden yhteisen kanssakäymisen puuttumisen sekä hankaluuden erottaa työ ja vapaa-aika, kun toimii vain kotoa käsin.”
Yhteenveto
Tapa myydä ja kommunikoida on muuttunut. Melkein kaikki tieto on saatavilla netistä, joten suhdepohjainen myyntitaito ja arvopohjainen myyntitapa korostuvat. Lisäksi asiakkaita tulee hoitaa monikanavaisesti ja aktiivisesti hybridimallilla. Tarvittaessa eri toimintojen asiantuntijoita voidaan hyödyntää helpommin digitapaamisten avulla.
Tiimihenkiset myyjät sekä koko organisaation tuki ja apu korostuvat suhdepohjaisessa ja monikanavaisessa myyntityössä eli koko organisaatio myy – ei pelkästään myyntiorganisaatio. Asiakkaan vakuuttamisessa ja luottamuksen saamisessa tarvitaan tarinoita, empatiaa, arvoja ja speksejä.